提升B2B 销售效率的数据化利器——销售 漏斗 模型

销售漏斗是商机的过程管理工具，很多企业都在使用，做数据分析的，经常能够听到这句话：在做数据分析前，首先要有明确的数据分析思路。

百科给出的解释：营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。

那究竟什么是销售漏斗？一般理解认为，销售漏斗是销售过程中的一种管理工具，以销售流程为基础，让销售过程各环节的转化状况得以数据化和图形化。

如下图所示：

备注：实际的销售漏斗需要根据不同行业和业务的销售流程来设计，上图只作为图示。

销售漏斗一般用作：

1、对销售人员进行过程管理。

2、通过转化率的反馈，对销售流程的合理性进行不断优化和迭代。

3、进行销售预测。

一、 销售过程回顾

二、漏斗式销售阶段定义

三、 如何创建销售漏斗

定义你的销售分为几个阶段；

1、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；

2、为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会；

3、识别出每个销售机会转化到下个阶段的衡量指标；

围绕这些行为建立一个漏斗模型，基本方法如上，下面让我们详细介绍具体的步骤。

四、 怎样计算自己的销售漏斗

由于具备清晰的销售阶段和阶段转化率，你就知道怎样定制目标和安排资源了。

以目标客户数为例核算

这只是一个示例，实际每个阶段的转化率都不一样，但计算原理就是如此。

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展，销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个：

• 如何提升每个阶段的数量；

• 如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。

如果有个销售预约转化率特别高，你就应该研究一下为什么，并尝试能否复制到其他人身上。

提高产能的改进方向：

1、提高赢单率

2、做大单子

3、寻找更多、更好的机会

4、缩短销售周期

无论是企业，还是销售人员，每当发现销售业绩不好却无从下手的时候，也许通过“客户质量矩阵”盘点清楚自己的客户，是找到优化路径的有效思路。